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2021 08/ 25 08:22:29
来源:广州日报

校园里的“新农人”小伙让“新鲜”直飞百姓家

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2020年7月,吴岸发与瓜农了解蜜瓜行情。

  开篇语:

  他们从广东高校走来,通过自己的创业孵化,走出了一条充满机遇、属于自己的人生道路。在推动高等教育高质量发展、加快培养创新创业人才的过程中,广东高校涌现出一批创新创业者。广州日报今起推出“广东高校创业故事”系列,聚焦大学校园里的创业说,“粤”看越精彩。

  如果没有突发情况,广东90后小伙吴岸发已一头扎进云南的深山老林里寻找松茸——一斤售价高达300元,却在网上频频卖断货的高端食材。现在,这个角色由常年在外的品控小组替代了,他则在广州的办公室里指挥调度。

  五年前,经过一次偶然的创业,他从大学生变为“新农人”,连接着城市和乡村,利用公众号、直播、短视频等各类工具带来的流量,让来自原产地、有滞销危机的品质农货以相对低的价格进入会吃、有要求的消费者手中。如无意外,公司今年的销售额将突破一亿元。

  亏损的第一单生意 让他发现新商机

  出生于潮汕地区的吴岸发,骨子里自带“创业基因”。在广东岭南职业技术学院就读工商管理专业的他,最早开始在微信朋友圈卖服装,在2016年读大三的时候,一位陕西礼泉的同学发出求助:希望帮农户售卖丰产但滞销的苹果。他决定试一试,苹果上线没几天就卖光了,但由于果品缺乏足够保护、在长距离运输后损毁严重,3000件里有2000件需要退款。此时,给农户的货款已全部付完,他只好全额赔偿,亏了接近6万元,几乎消耗了他之前所有的收入。

  虽然“出师不利”,可他积累了一批忠实消费者,还发现了新商机:水果生意规模大、消费频次高,更需要苛刻的品质把控和物流保障。他做出了大胆的举动——创立了广州农道信息科技有限公司,更深入地了解生鲜农产品。在他看来,水果是刚需产品,不愁找不到消费者,但竞争也相当激烈。对比线下商超售价之后,他准备从源头做起,减少“中间商赚差价”的环节,选取品质中上的种类,以更优惠的价格突围。

  海南的芒果、陕西的猕猴桃、山东的秋月梨、徐闻的菠萝……吴岸发团队心里有一张水果年历,跟随四季流转和地域变化,他们如同侦探一般深入腹地,通过完善的物流基础设施,把新鲜的当季好货快速送达都市人的家中。

  创业之初,团队面临的第一大烦恼是:如何获得原产地果农的信任?“这个过程相当痛苦,他们会觉得我们是骗子,很多时候都不爱搭理,说多少钱卖给我们都不理,屡屡碰壁。”吴岸发说,在果农已经和传统的水果批发商户绑定的情况下,不打折的一次性付款是唯一的选项。直到有一次在海南,他和其中一位果农合作打出了口碑,更多有合作意愿的农户才源源不断地涌现。

  “无理由售后”是关键转折点

  在水果领域,由于非标化,品控成了核心痛点。为此,品控小组常年在全国各地转,主要干两件事:定货和分发。什么时令该吃什么水果,有一套严密的规矩,这要求源头直采、直发就必须和时间赛跑。最开始,团队请当地人来手工分拣、打包,但效率不高、质量不稳定,后来,他们探索与专业的公司合作,进行流水线作业,解决了问题。

  对于人人关注的食品安全,团队制定了98项农残检测标准。“不打药不打蜡,这是我们的底线,也倒逼果农这么做”。他说,如果一批货出现了问题,就必须退掉,这项“有点狠”的措施,在销量的引导下,逐渐取得了果农的认可,“我们的需求很稳定,产品只要一上架,从开始到结束,每天都有订单。”

  2020年,出于对品质的自信和消费者的信任,他推出了“无理由售后”的承诺。消费者只要反映果品不好,无需证明就可以得到赔偿或补货。品控小组担心影响绩效考核而极力反对,但实践证明,在供应端做足工作以后,售后率依然维持在1%,远低于行业平均的3%。

  公司年销售额可能破亿元

  在需求端,除了靠质量和服务提高复购率,吴岸发还深谙流量玩法,紧跟形势变换渠道,流量在哪里,他就会到哪里布局。微信朋友圈、公众号、小程序、短视频,他都一一尝试。上周,他刚和多位明星达人合作直播,虽然坑位费贵,留给公司的利润低,但有效扩大了消费者基数。

  去年,公司年销售额达到6000万元,今年更可能突破一个亿。

  数据表明,消费者需求在升级,认知也在改善。以往,人们总觉得进口水果更好,定价更高,但业内人都知道,无论哪一款,国内的水果品质都不落下风,“很多人觉得猕猴桃就是佳沛的好,但它还是从中国移植过去的,只是人家的品牌做得更好。”受此启发,吴岸发认为,必须在消费者心中建立品牌认知,争取品牌溢价,支持返乡创业人员成为新农人品牌,进入营销新境界。

  “让农户笑起来,是我们的使命。”在朋友圈动态里,他这样写道。随着国家全面推进乡村振兴,公司运营进入良性循环,他日益坚信,自己所从事的行业越来越甜蜜,前途一片光明,“我们的品牌叫‘萤光兴农’,期待更多的人加入进来,就像一只只萤火虫聚拢,一起为三农事业发光。”按照他的蓝图,接下来几年,开拓生产自营基地、进军线下开店等,都有信心一一实现。

  记者观察

  在服务社会中实现自我价值

  通过和吴岸发的对话,能明显感觉到他的思维敏捷,不计较一时得失,善于站在行业的高度思考问题。他的成长之快令人惊讶。回溯他的经历,我发现,在个人拼搏之外,学校的平台十分重要。在校期间他在“双创周”“金点子”大赛、“5+3真实项目”等实践活动中都取得了优异成绩,这也成为了他创业的起点。如今,他带着项目重新回到学校,参与国家级创新创业大赛,在交流时会提醒学弟学妹要充实过好大学时光,号召他们大胆创业,“不忘初心才能走得更远。”

  看着办公室的窗外,他由衷感慨,近几年,自己走过全国无数个地方,最爱的还是广州,“每次出差回到广州,我就很踏实,这里很适合创业和生活,办事效率高,包容性很强,如果你有想法,就去追寻吧。”吴岸发说。

  创业路上,甜蜜和艰辛并存。他始终认为,兴农不会一蹴而就,“很多人进来后会直接杀低价,但一段时间后会干不下去,这不是资金的问题,而是用户体验和严格品控问题,拥有完备的管理质量体系很重要。”在面试新员工时,他总会首先问:“你真的热爱农业吗?”入职之后,员工每年都会被安排到原产地看一次现场,“他知道我们在做什么,是怎么做的,我们欢迎这样的伙伴。”

  不是所有人都适合创业,但每个人都要有创业的心态。不负韶华,以梦为马,青春学子一旦选定了自己感兴趣的跑道,便不要停止奋斗,在服务社会中实现自我价值。(曾俊 胡可欣)

【纠错】 【责任编辑:孙亚宁 】
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