主持人
各位网友大家好，欢迎作客新华会客厅，我是主持人赵艳。今天会客厅请到的嘉宾是来自韩束化妆品有限公司副总裁陈育新，陈总您好。
陈育新
你好主持人。
主持人
我想这期节目很多女性朋友会非常喜欢，因为我们韩束的品牌近年来在电视上面多次亮相，我想大家也并不是很陌生，在开场还是想请陈总给我们介绍一下韩束这个品牌到底是怎么样的。
陈育新
大家好我是韩束的陈育新，很多人问韩束是不是韩国的，它是中国的这个企业到现在为止12年，近两年我们广告投入得比较多大家才逐步关注，这个品牌12年我们从技术上、销售网点布局很广，现在大家对我们不是很陌生了，从广告商可以看到，很多网点也可以买到韩束的化妆品，而且我们在化妆品这块做得比较时尚，功效也不错。大家可以尝试尝试。
主持人
那韩束主要是彩妆类还是护肤类？
陈育新
还是护肤类，美白、补水为导向。
主持人
那这十几年受众使用后有没有一些反馈？
陈育新
这些年我们非常注重消费者的反馈，因为化妆品每一个人的理解都不一样，但是好的和不好的第一肤感非常重要，所以我们从肤感包括持续使用功效，包括短期使用的效果，我们研究所一直在跟进，所以大家都用过的话反映非常好，特别是我们补水的那块化妆水。
主持人
其实女人的钱很好赚，尤其是化妆品，那很多人想问女性如何保持肌肤绽放光彩，有什么样的方法可以让我们永葆青春呢？
陈育新
其实化妆品只是外用的，需要一个持续不断使用的过程，对肌肤有一些慢慢的改善，只能延缓肌肤细胞的衰老，但改变不了根本。
主持人
没有捷径？
陈育新
对，所以要有好的生活习惯，在饮食各方面都要注意，当然心情好也是更重要的。
主持人
哦，原来心情好用韩束？
陈育新
对。
主持人
现在国外品牌纷纷进入国内市场，包括您刚才提到的韩国品牌。应该说出现了在国内“抢购”的热潮，它的价格也不是特别高，受众就偏爱韩国的品牌。那国外品牌和国内品牌就化妆品来说您觉得有什么样的区别？为什么国内化妆品好像始终在消费者心中还处于略低的预期值呢？
陈育新
中国化妆品发展时间挺长，但是前面七八年基本是停滞状态，工艺和技术方面没有太大的进步，而国外像欧美、日本、韩国在护肤品的研发领域比中国早将近20年，所以他们打出了一个时间差。再加上我们七八十年代的主力购买群体，他们对国外的产品天生有那种嗅觉和感觉，觉得比国内的要好。 但是现在通过研究发现可喜的情况，90后小孩特别喜欢国货，根本不迷恋国外的东西，是因为品牌的原因。因为上一个消费年龄段那时候资源比较匮乏，国外的东西确实做得比较好，所以那时候形成消费的意识，心里面给国货没有留下太多的位置，但是85后、90后的群体受中国文化影响，包括不追求品牌，追求个性，觉得喜欢的就很好，加上国内品牌现在做得很漂亮，产品功效、宣传、广告片都做得很好，消费群体正在发生变化，已经没有那么迷恋，特别是新生的消费者。
主持人
就护肤品行业来说，您觉得包装时尚重要还是产品的质量更重要？
陈育新
都重要。因为我觉得一个好的东西你能做出好的产品一定能做出好的包装。所以比如一个包装很粗略的产品，告诉别人里面很好我是不信的，因为你有技术能把产品做好一定能把包装做好。审美对于美的追求是一样的，化妆品就是追求美的，所以包装不好的一定不要买，肯定是水平不够。
主持人
难怪在各大商场或者超市中看到的化妆品都是琳琅满目而且色彩都非常鲜艳，首先是抓眼球，那其次在这么多的品牌当中如何能选中一款更加适合自己的我觉得也是值得今天来探讨一下的。因为一看化妆品品牌特别多，包括国货也是很多的，那我们怎么来选择？
陈育新
其实化妆品是有生命的。当我们去研发一款产品的时候，首先我们从包装、配方、香型和功效，已经定位了消费群体，比如我们出一款产品这款产品可能就定位为30岁到45岁，我们会研究这个群体年龄段这部分大概是什么样的人，而且我们想卖给这个年龄段什么样的人。比如去商场走一圈你首先就会有感觉，你找到这个产品好像自己挺喜欢的就是设计开发这个产品人的用心。所以化妆品本身每一个企业、每一个品牌之间的差异并不是特别大，主要是挖掘消费者自己的需求，用户这款产品除了功效之外还有自己的价值感。就是消费者下意识地觉得这款产品很适合我，那营销就成功了，产品也定位好了。
主持人
对，你看补水、美白很多很多，只能试用之后觉得效果还不错才能知道。所以初次打开消费者的使用心里还是蛮重要的。
陈育新
没错，所以初次的话，不管是屈臣氏还是商场这个渠道还是很好的，大家可以去感受。化妆品除了基本渠道之外和皮肤的契合度也很重要，这个人很喜欢但是他用不了，不适合自己的皮肤或者不舒服、过敏都很重要。
主持人
很多国际品牌专门打出专门研究亚洲女性肌肤的特质研究某一个品牌，其实对国内化妆品来讲应该更加了解中国女性的特质。
陈育新
对，化妆品有很多专业的学问比如皮肤学会专门研究皮肤的构造，比如欧美人研究过东方女性的肌肤，的确如此。欧美国家的女士肌肤角质层都比较薄，中国还是比较适中的，的确是研究过，包括精细化工、植物、细胞学、基因学都是化妆品研究的，它没有那么简单，还是挺专业的。
主持人
我们看很多市面上有很多高端化妆品价格也非常昂贵，您觉得它里面的成分和国产中档的化妆品来说差异真的那么大吗？
陈育新
化妆品首先是卖给需要的人，除了产品本身的功效之外，产品的价值还有心理的价值，那产品功效好不好有很多费用，比如研发。像一些顶级护肤品在研发上面的投入可能很多。打一个比方，比如我用一款普通的红石榴或者玫瑰研究美白产品，那这款产品在这个植物上花费的费用和成本比较低，但我换一款非常奢华的植物研究花费的费用很高，美白效果可能一个用十天美白，一个用七天美白，效果可能只差三天但是价格差十倍，就是这个概念。
主持人
刚才您也提到其实在化妆品行业没有什么壁垒，那韩束在研发的过程中有什么样的特质可以给我们展示一下吗？
陈育新
化妆品除了卖功效更重要的是研究品牌，品牌非常重要。所以首先我们整个公司市场部会梳理品牌调性和定位，比如按照国外品牌参照韩束想打造一个什么样的品牌，我们要给消费者传递一个什么样的价值，这是一块，这块的定位处理好我们会研究定位下的产品，它适合哪一个人群。 其实化妆品是多品类的，不像饮料比如可口可乐就是一款可乐，那些衍生品都卖得不好，但化妆品不一样，任何一个化妆公司的护肤品可能都几百个品种，保湿、美白、清爽的什么都有。我们更多的在每一个细分的功效品类都会根据技术发展的方向找最先进的技术，找最好、全世界最顶级的供应商给我们提供技术方面的帮助把它做出来，其实更多的时候是树立品牌感，如何让这个产品更时尚，消费者更喜欢。所以前辈讲化妆品是卖美丽梦想的，不但让人真的变美，而且让人感觉到有这个价值感。所以我们也遵循这个原则。
主持人
那就是同类国内的化妆品其实有很多种，业界应该也有一个分类，那韩束这个级别的应该也有很多种，那在同类型品牌中如何体现自我的价值呢？
陈育新
首先我们会分析所有品牌的市场占有率，目前从洋品牌的角度来说，因为我们的目标就是振兴国货、打败洋品牌。我们分析了一下韩束的定位特别像欧莱雅，这个品牌大部分老百姓都知道，这个品牌定位为大众的护肤品，不是特别高端，韩束未来也是多品牌策略，有很多品牌高端的，有适合老百姓使用的，中低端都有，但是一定要时尚。 第二个定位在分析市场份额中我们会在份额里面抢份额。比如我们要占领更大的市场我们分析哪些网点没有布到，我们要加快网点的建设。 所以对于国内来说，我们韩束的进攻性还是比较大的，首先我们想做国内第一品牌，能够和洋品牌同台竞技，并且想走出国门，这是我们想做的。
主持人
您刚才也提到护肤品主要是渠道，那现在渠道应该很多了，比如互联网，包括手机微信都有相关的销售，您怎么看待新兴的渠道呢？
陈育新
每过几年会有新的商业业态形式出现，比如最早的化妆品基本上是在商场里面，慢慢开了很多实体店，十年前淘宝兴起了，然后现在有微信的出现。每当有新的技术出现的时候就会带来销售方式的变化，我们很喜欢这种新的变化，因为每一个渠道都需要你占领，有很多企业，比方说很多传统企业当年对于电子商务的跟随度特别不足，他觉得我们在商场超市卖得很好，电子商务怎么可能会卖好呢？但是往往那个环节没有跟上的人后面都掉队了，所以新兴渠道一定要把握。
主持人
那意思是韩束在新渠道上面应该做得很好？
陈育新
严格讲韩束是国内品牌里面全渠道做得最好的，比如电视购物，在2007年的时候，电视购物非常火，当时没有品牌做，因为电视购物当时卖的都是不太知名的品牌，韩束一无反顾地进去了，进去之后我们电视购物行业排名第一，占据40%的份额。现在又有微信出现了，在很多品牌还没有关注的时候我们又进入了，所以我们在微信端的销售也是很好的，也是第一。
主持人
可是在微商销售的时候会出现假货或者无序的情况会出现？
陈育新
对，任何渠道都是有一个规范的过程，这种规范光靠企业的自律是没用的，需要有规模的企业加入。比如刚开始淘宝大家认为是不太正规的，但是很多大品牌的进入之后这个渠道逐渐就会规范起来。 现在微信圈也一样，前两年刚发展的时候没有知名品牌进入，都是各自自己的品牌，也有代购各种各样的。但是韩束进来之后，因为品牌到了一定程度之后会有社会责任感，至少我们要保护自己的品牌，渠道不管怎么乱品牌有办法维护这个渠道。所以当我们进来之后我们发现这个渠道的确是不规范，当我们严格地要求自己，给这个行业树立标杆，走着走着发现，除了韩束越来越多的品牌也进来了。所以之前我们提了一个主流渠道的概念，就是当主流品牌更多地进入这个渠道，这个渠道离规范就不远了。所以我们觉得微商的渠道会越来越规范，而且速度非常快。
主持人
但有时候假冒伪劣也是防不胜防的，尤其当微商发展起来之后速度更快，可能无法控制。
陈育新
其实假货主要是看企业拿出什么样的态度去做，韩束发展12年，这两年很火，因为我们对这个行业都非常了解，当市场有假货的时候我们很清楚就知道了，我们会把它扼杀在萌芽状态，化妆品不是什么企业都能做出来，是庞大的供应链，从原料到包装所有的东西都是。我们韩束在业内非常有名气，所以很多渠道我们都知道，谁要准备开始做假货了，所以假货在化妆品行业完全有可能遏制的，前两年为什么有人冒充欧莱雅或者什么的，是因为他们不够重视这一块，或者重视度还不够，所以只要重视了就会很快遏制。从供应链准备到把假货生产出来至少有60天时间，对企业来说是有充足的时间扼杀掉这个假货的。
主持人
那对年轻的本土品牌来说如何面对国际品牌的竞争？因为现在的市场上除了国际知名品牌之外，我们也看到有些国际上面现在还不太熟知的品牌也进入国内的市场，其实这也是一种竞争对吗？
陈育新
对。批露几个数据，欧莱雅去年全中国销售157亿人民币，包含旗下20几个品牌，韩束一年能卖四五十亿，所以我们和国际品牌之间的差距不是很大，他是20个品牌，我们是一个品牌。而且化妆品品牌不是寡头行业，不是某一个品牌可以占领的，有很多个性的东西，所以我们看的是市场大的份额。 所以目前我们主要是通过教育新兴的消费群体改变大家对于国货和洋品牌的看法，所以这种效果差不多在85后这是非常明显的分水岭，因为他们刚刚形成消费习惯的时候国产品牌打广告了，所以这一块很明显，我们倒退十年看是非常明显的。为什么70后、80后这部分群体特别喜欢洋品牌？因为那时候国货是没有广告的，他们从杂志上更多的是看到洋品牌的广告。而85后、90后的群体看杂志的时候国内品牌开始打广告了。所以我们在教育90后甚至00后，慢慢给他们教育，当这部分群体上来后对于国货的热情和市场整个份额对国货的信赖会远远超过前两代人。
主持人
我看韩束选择品牌代言都是蛮有特点的，都是属于很阳光很清秀的，比如林志玲等。那这样的代言人您想给受众表达什么样的理念呢？
陈育新
品牌选代言人是很痛苦的事情，代言人好不好就是把这个名字和明星绑到一块的时候能否联想到一起，联想到一起就成了，如果觉得两者结合不到一起钱就白花了。
主持人
至少林志玲结合BB霜是比较感觉亲和的，而且结合起来就觉得妆会比较薄和清爽。
陈育新
第一我们选林志玲首先是她比较亲和，另外她也不是特别红，而且也很有这个化妆品的感觉。我们先找市场的策划去拍红BB霜的片子大家觉得完美了。后面选郭采洁，打造补水的产品，意外得也特别火。现在还有谢霆锋和鹿晗。鹿晗是北京的，他后来在韩国，他火到什么程度你无法想象，我发一条微博@他一下一个小时能有一万个评价。我们做了一款面膜在深圳屈臣氏上市第一天就卖空了，从来没有这样过，基本上初中生、高中生特别喜欢。
主持人
那这个定位群体可能放低了。
陈育新
我们是要做教育消费，一个是品牌市场定位，另外看教育哪部分群体，我们在选择鹿晗的时候就觉得太适合了，他一条微博“我回家了”，能转发50万。 其实明星和品牌如果能绑到一块相得益彰的话对大家来说都是非常好的帮助。
主持人
感谢陈总在百忙中能够作客新华会客厅和我们聊聊化妆品和护肤品的心得，我们也非常感动地要支持一下国货。我知道一个产业的发展应该是离不开国家政策的支持，那就您所了解的，我们也谈一下国家的政策支持在国内护肤品品牌中有什么优惠的政策吗？
陈育新
化妆品这个行业在前面20年国家一直没有干涉，没有用国家法律的机器引导这个行业往什么方向发展，所以它非常自由，非常健康地成长。所以这个行业前20年国家没有干涉，让它能够自由地成长和发展，让市场来检验。在去年开始，国家食品药品监督局把化妆品和药监局合二为一，国家对这个行业的这么一个举动让大家感觉对这个行业更爱护了，这样一管感觉这个行业门槛就会加高，那对企业来说就是有利的。因为化妆品经过20年的发展，今天已经要进入品牌时代了，那进入品牌时代就需要国家能有一些引导，国家通过一系列的政策法规，把整个行业门槛拉高了，门槛拉高了之后就会对这个行业产生新的触动和帮助。另外国家对代言人和广告这块的管控相对来说还是比较放松的，因为只有这样好的市场环境对品牌商来说才会更好地教育消费者。所以国家对化妆品来说就是不过多干涉，而且也会在一定程度上鼓励和促进国内化妆品品牌的发展，包括国母出去送国产的化妆品也觉得非常振奋，因此，我相信我们国产化妆品这个行业也一定会发展得越来越好。
主持人
非常感谢陈总接受我们的采访，现在我们也提倡体验式消费，护肤品行业是体验当中非常重要的产业，产品的好不好还是由消费者说了算。感谢大家能够收看今天的新华会客厅，再会。
陈育新
谢谢大家。
